BFCM 2025 : décryptage du rapport Klaviyo – IA, fidélité et CRM au cœur de la performance

Black Friday / Cyber Monday 2025 marque un tournant pour le e-commerce. Pour la première fois, les marques équipées de Klaviyo ont signé un week-end record en misant davantage sur l’IA, la fidélité client et les canaux CRM (email + SMS) que sur les remises massives. En tant qu’expert Klaviyo et consultant en email marketing, je vous propose ici un décryptage du rapport officiel BFCM 2025 publié par Klaviyo, avec un focus sur ce que cela signifie concrètement pour votre stratégie 2026.

1. BFCM 2025 : un week-end historique pour les marques Klaviyo

L’étude Klaviyo montre que BFCM 2025 a été le week-end le plus performant jamais enregistré sur leur écosystème. Quelques chiffres clés :

• 22,7 milliards de messages envoyés (+25 % vs 2024)
• 3,8 milliards $ de revenus attribués à Klaviyo (+27 % vs 2024)
• Plus de 6 milliards de messages envoyés le seul Black Friday
• Plus de 1 milliard $ généré sur la journée du vendredi (record absolu)
• +71 % de revenus issus des messages avec recommandations produits IA
• +25 % de revenus SMS (avec +34 % de volume envoyé)
• 42 % du GMV BFCM généré par l’email et le SMS (CRM-revenue)
• Remise moyenne en baisse : 26,2 % vs 29,1 % en 2024
• +13,6 % de croissance des revenus issus des acheteurs récurrents

Le message est clair : les marques qui ont su exploiter pleinement Klaviyo comme plateforme CRM pilotée par l’IA (segmentation, recommandations, orchestration email/SMS) ont surperformé, tout en maîtrisant mieux leurs marges.

2. Comment l’IA renforce la relation client et la conversion

En 2025, l’IA n’est plus un gadget marketing. Selon Klaviyo, l’IA est devenue un levier structurant pour construire des expériences plus personnelles, plus pertinentes, et mieux adaptées aux attentes de chaque client à chaque étape du parcours.

Côté chiffres, Klaviyo observe :

• +45 % de marques utilisant les recommandations produits IA dans leurs emails
• +68 % de messages alimentés par ces recommandations dynamiques
• +71 % de revenus supplémentaires générés par ces messages

Mais l’impact de l’IA dépasse largement le seul email. Grâce à des profils clients unifiés (navigation, achats, fidélité, préférences), des marques transforment leurs sites en véritables vitrines personnalisées : recommandations sur-mesure, suivi de colis, conseils de taille, contexte de fidélité… Klaviyo indique que les visiteurs interagissant avec ces pages personnalisées consultent 2,4 pages supplémentaires par visite, un signal fort d’engagement et d’intention d’achat.

L’IA intervient aussi sur le service client, via des assistants comme K:AI Customer Agent : réponses instantanées sur la taille, la matière, le cadeau idéal, la livraison… Autant de questions qui, sans réponse, génèrent de l’abandon de panier.

Ce que doit faire une marque qui utilise Klaviyo

• Unifier sa donnée CRM (profils, navigation, achats, fidélité) pour nourrir l’IA de signaux fiables.
• Utiliser l’IA pour segmenter les clients prêts à acheter avant même de parler de remises.
• Étendre les recommandations produits à tous les moments clés : post-achat, réassort, navigation.
• Placer l’IA au cœur des moments de décision : panier, checkout, pages produits stratégiques.

Pour simplifier : un expert Klaviyo vous aide à passer d’une personnalisation superficielle à une personnalisation pilotée par l’IA et la donnée, directement corrélée au chiffre d’affaires.

3. Moins de remises, plus de pertinence : la nouvelle équation

L’un des enseignements les plus forts du rapport : les marques ayant proposé les remises les plus faibles ont enregistré la plus forte croissance (+14 % YoY).
Autrement dit, ce ne sont pas les promotions les plus agressives qui gagnent, mais les marques qui comprennent le mieux leur audience.

Les remises moyennes sont passées de 29,1 % en 2024 à 26,2 % en 2025, sans empêcher la croissance. Pourquoi ? Parce que les clients – en particulier les fidèles – répondent mieux à :

• des offres VIP exclusives,
• des bundles intelligents avec vraie valeur perçue,
• des accès anticipés aux ventes,
• des recommandations et promotions ciblées selon leur comportement.

Ce qu’une marque doit ajuster dans Klaviyo

• Travailler la fidélité avant la promotion (segments VIP, RFM, statuts de fidélité).
• Tester la profondeur de remise par segment plutôt que de tout appliquer à tout le monde.
• Exploiter les signaux de navigation pour éviter de sur-remiser les clients déjà prêts à acheter.
• Proposer l’early access aux meilleurs clients via email + SMS pour renforcer le sentiment d’exclusivité.

Un consultant Klaviyo expérimenté va justement vous aider à modéliser ces segments, tester différentes stratégies de remises et mesurer l’impact sur vos marges et votre LTV.

4. Sunday & Cyber Monday : le retour en force des conversions tardives

Si Black Friday reste la journée reine en volume, Klaviyo observe un déplacement du comportement d’achat : les croissances les plus fortes se situent désormais sur le dimanche et le Cyber Monday.

Le dimanche affiche notamment :

• +14 % de croissance de revenus
• +13 % de croissance sur les nouveaux acheteurs
• +15 % sur les acheteurs récurrents

Concrètement, les consommateurs :

• parcourent et comparent plus longuement,
• profitent des outils d’aide à la décision (IA, avis, guides, assistants),
• attendent la “bonne” offre ou le bon rappel pour convertir.

Comment structurer son calendrier BFCM dans Klaviyo

• Traiter le dimanche comme un jour de conversion dédié, pas comme une pause.
• Construire une séquence
  “vendredi / samedi = découverte et trafic” → “dimanche = conversion” → “lundi = urgence finale”.
• Segmenter le dimanche matin sur les visiteurs actifs du vendredi / samedi (vues produits, paniers).
• Recalibrer les scénarios d’abandon (browse, panier) pour frapper au bon moment.

Un spécialiste Klaviyo va ici travailler sur vos flows (automation) autant que sur vos campagnes, afin d’aligner le timing automatique sur les pics d’intention réels observés pendant BFCM.

5. Email + SMS : les véritables moteurs de revenus du BFCM

Selon Klaviyo, les canaux CRM (email + SMS) ont représenté 42 % du GMV total BFCM, avec une pointe à 43,3 % le Black Friday.
C’est un signal fort : email et SMS deviennent les piliers du chiffre d’affaires sur les périodes de pointe.

Quelques chiffres :

• +15 % de revenus email d’une année sur l’autre
• +25 % de revenus SMS pour les marques déjà actives sur ce canal en 2024
• +34 % de volume SMS, avec un revenu par destinataire quasiment stable

Ce n’est donc pas une simple “augmentation de volume” qui explique la performance, mais bien une combinaison de :

• personnalisation des contenus,
• choix du canal le plus adapté au contexte,
• segmentation plus fine, souvent pilotée par l’IA.

Bonnes pratiques à mettre en place dans Klaviyo

• Utiliser le SMS pour les moments à forte valeur perçue :
  disponibilité, livraison, restock, VIP, support rapide.
• Aligner les segments email/SMS/site pour offrir une expérience cohérente.
• Laisser l’IA router les messages vers le canal le plus adéquat (affinité de canal).
• Optimiser le revenu par message plutôt que le volume global envoyé.

Un expert Klaviyo va ici se concentrer sur votre stratégie d’orchestration multicanale plutôt que sur une simple logique de “plus d’envois”.

6. Les clients multicanaux : le segment le plus rentable

Klaviyo montre que les clients exposés à la marque à la fois via email et SMS sont nettement plus engagés que ceux qui ne reçoivent que des emails :

• +11 % de commandes
• +34 % d’articles ajoutés au panier
• +71 % de produits consultés

L’expérience client est plus fluide : l’email donne la profondeur (storytelling, contenu, preuve sociale), le SMS crée l’urgence (rappel, stock limité, fin de promo).
Ensemble, ils renforcent l’intention et accélèrent la décision.

Ce qu’une marque doit mettre en place

• Construire de vrais parcours cross-canal plutôt que des campagnes isolées.
• Récompenser les abonnés email + SMS avec avantages et accès exclusifs.
• Utiliser l’IA pour prédire le meilleur canal pour le prochain message.

C’est typiquement un chantier où un consultant Klaviyo peut repenser votre mapping de parcours clients et vous aider à transformer des points de contact épars en un véritable tunnel continu.

7. BFCM 2025, avant tout une histoire de fidélité

Enfin, BFCM 2025 met en lumière un point essentiel : la croissance est tirée par les acheteurs récurrents.

• +13,5 % de croissance des revenus repeat buyers sur la période jeudi–lundi
• +9 % seulement pour les nouveaux acheteurs
• Sur le Cyber Sunday, +15,5 % de croissance sur les acheteurs récurrents

Les marques qui investissent dans :

• leurs programmes de fidélité,
• leurs scénarios post-achat,
• leurs parcours de réassort,
• leurs messages de réactivation,

sont celles qui résistent le mieux à la pression concurrentielle tout en préservant leurs marges.
BFCM devient alors davantage un moment de consolidation de la relation client qu’un simple pic de déstockage.

Playbook à activer dans Klaviyo

• Scénarios VIP : early access, perks exclusifs, statuts de fidélité.
• Prédictions de réachat : flows de réassort ou “compléter le look”.
• Préparation BFCM centrée repeat : réchauffer la base existante avant d’ouvrir les vannes d’acquisition.
• SMS pour les moments de reconnaissance : remerciements, statuts, avantages.

8. Pourquoi travailler avec un expert Klaviyo pour préparer votre prochain BFCM

Exploiter tout le potentiel de Klaviyo ne se limite pas à envoyer quelques emails ou à activer un scénario standard. Un expert Klaviyo va vous aider à :

• Structurer votre data (profils, événements, e-commerce, fidélité) pour l’IA.
• Concevoir des parcours complets (acquisition, welcome, post-achat, réactivation, fidélité).
• Aligner email, SMS et site dans une logique cross-canal cohérente.
• Optimiser vos KPI : taux d’ouverture, clics, conversion, AOV, LTV, part du CA CRM.
• Préparer BFCM avec une stratégie data-driven plutôt que des promotions improvisées.

Si vous recherchez un consultant Klaviyo capable de vous accompagner sur la stratégie, la technique (flows, intégrations, tracking) et la performance, vous pouvez me contacter via Email Rocks! pour un audit ou un accompagnement complet.

9. Conclusion : vers l’ère des CRM intelligents

Le rapport BFCM 2025 de Klaviyo est sans ambiguïté :

• L’IA n’est plus une option, c’est un levier direct de revenus.
• La fidélité pèse plus lourd que la simple acquisition ponctuelle.
• Email + SMS deviennent le centre de gravité du chiffres d’affaires.
• Les clients multicanaux sont la source la plus rentable de croissance.

Pour les marques e-commerce, l’enjeu n’est plus seulement “être présentes” sur Klaviyo, mais de l’exploiter avec une vraie expertise CRM, data et automation.
C’est précisément là qu’un expert Klaviyo peut faire la différence entre un BFCM “correct” et un BFCM réellement stratégique, profitable et durable.